Uma rigidez excessiva na concessão de crédito afeta a perda de vendas e clientes, enquanto a permissividade excessiva pode se traduzir em um número maior de incobráveis. Em tempos de inflação, a rentabilidade de qualquer negócio depende, em grande medida, do tempo que decorre entre o momento em que o dinheiro sai até o seu retorno, ou seja, o tempo que leva para cobrar dos clientes.

A rentabilidade também depende da rotação do capital e isso também depende dos prazos de atraso e cobrança Numa situação como a atual de maior rigor das entidades financeiras para conceder créditos. Por isso, é essencial manter a lucratividade da empresa que o departamento comercial sabe quem, quando e como conceder crédito